闲鱼规则演变、人群定位与获客分析,日活超 2000 万远超转转
一、闲鱼闲鱼规则演化
人群定位与获客数目、规则质量、演变远超QQ免费标签赞链接精准度剖析
2019 年 1 月线下淘宝小店推出,人群日活而后同城功能上线,定位缩短与用户的获客空间距离,让 闲鱼在池塘之外,分析与用户降低更多交流跟活动。超万
2019 年有 100w 人在淘宝,转转白送出 7,00w 商品。闲鱼根据报告显示,规则他们免费送出的演变远超商品共计 7,160,000 笔,交到了 360 万人的人群日活手上。
我们参考艺恩千帆平台截至 2019 年 9 月的定位大数据,了解一下淘宝的获客人群画像。我们将从日活、性别、年龄、地域、消费能力进行剖析。
从日活方面看:闲鱼日活目前达到 2000 万,远超竞争对手转转的 404 万,可谓是一家独大;
从性别看:闲鱼的女人用户占 70% 以上。在整个互联网消费生态链中,女性用户的变现价值小于儿童,大于狗,大于男生。这也是我们选择在淘宝 APP 获客的诱因之一。
从年纪看:24 岁以上用户占到 77% 以上;
从地域看,一线城市占比 55 %,二线城市占比 15% ;
从消费能力上来看,中等消费程度及以上占比 82%
海量的女人用户,超强的付费能力以及付费意识,共同构成了我们在淘宝获客引流的理论基础。同时也为我们引流获客、转化成交,提供了充分的想像空间。
目前市场常见的粉种,主要有兼职粉、宝妈粉、QQ免费标签赞链接男粉、学生粉。更细分一些,还有淘客粉、股民粉、商家粉等。
其中,宝妈粉是一个适用范围十分广泛的品类。可以做k12教育培训、母婴品牌、微商招商、淘宝客招商等一系列行业的转化,变现价值十分高。
二、养号
账号打算、高权重帐号养成、真实人设构筑。租用帐号、购买白号、信息建立10件套 。
闲鱼引流是我们再 2019 年底上线的项目。主要是借助淘宝二手平台庞大的流量,通过反复调整话术,人工将我们的目标用户(女粉、宝妈粉)导入店家的营销陌陌号。
这种通过人工方法导出的粉丝具有很强的活性和精准性。截至目前为止,我们日均引粉早已达到 1.2W 人,海报前面说的 8000 很保守。且数据还在稳步增长中。
1、目前淘宝引流有几大优势:
(1)精准度高,纯人工筛选和话术操作,引导到微信号的都是精准的女粉、宝妈粉;
(2)活跃性强 通过话术筛选引导到陌陌的均为真实的女粉,购物粉,活跃性极强;
(3)产粉稳定目前我们每晚能稳定产淘宝女粉1.2w,而且数据在稳定下降中。
2020 年 1 月起,我们开始为北京某化妆品公司导出宝妈粉,单日引粉数目最高达到 1.2w+ 。截至目前为止,我们早已为该顾客提供近 70w 精准宝妈粉。
上图中的业务,都可以在淘宝引流,从公域流量池导出私域流量池。下面开始进行引流的 sop 分解动作:
因为淘宝 APP 是阿里巴巴旗下淘宝帐号闲鱼买粉,本身可以通过支付宝帐号和天猫帐号一键登陆,因为涉及到实名的问题。所以不建议直接在市场上采购淘宝帐号,存在被寻回的经济风险以及买卖个人信息的法律风险。
目前我们是有两种实操方案,第 1 种是直接借亲戚朋友的帐号,每个人可以注册三个支付宝,也就相当于是注册三个淘宝帐号,第 2 种方案是直接租赁大学生的帐号,市场价在 50-100 /月。
账号打算是整个引流过程中的基本工作。想要在淘宝 APP 大范围获客就要先解决帐号的问题,我们公司在实际引流的过程中,会要求职工自己解决帐号问题。自己去借亲戚朋友朋友的帐号。每搞到一个帐号,每月奖励 30 元。员工的积极性十分高,有的人可以搞十几个。
可能有的朋友比较疑虑,那灰产公司她们的帐号是从哪些渠道获取的?其实这儿分为两种情况。第一种情况是直接在市场上租赁,因为她们的转化及其暴利,给出的租赁费用每晚在 100-150 上下,注意这儿是每晚的费用……
另一种在实际操作中用的比较广泛的方案就是订购白号。闲鱼帐号体系与天猫帐号体系打通,从一定程度上,方便了用户登入,但是也给了尘土可乘之机,他们直接采购未实名的白号,用天猫帐户登入淘宝,然后完成发言,更改用户头像,用户简介,用户背景图等操作。
如图所示,目前市场仍未实名接码新白一个 10 元,可以直接拿来登陆天猫,支付宝以及淘宝。目前主要的用途是灰黑团队引流。
接下来我们以租用的帐号为例,讲解怎样快速进行高权重帐号养成。先来看一下芝麻信用分:550 分以下较差;550-600 中等;600-650 良好;650-700 优秀;700 以上极好。
我们在租用帐号的时侯,尽可能租赁芝麻信用分 600 以上的帐号,这样权重比较高,用来引流疗效会更好,能够有效的防止大规模风控。在实际操作中,可以根据信用分的高低出不同的价钱。
2、闲鱼养号
跟陌陌一样,闲鱼养号也是一门玄学,其实最牛逼的养号就是不养号。
当然为了易于你们实际操作,我们也把养号工作产生了 sop 流程:
(1)完成每日任务:签到、参与百币夺宝、购买宝贝、发布宝贝、搜索宝贝。
(2)搜索商品,点击“超赞”、“留言”、“收藏”、“我想要”,最好才能跟店家聊几句,比如:产品还在吗?我挺喜欢的,能不能包邮?
一切的养号行为闲鱼买粉,本质上都是模拟真实操作。还是那句话,养号的最高境界,就是不养号。一般来讲,租过来的帐号,建议养号 5-7 天,然后开始引流就可以。
新帐号可以购物两次,买一些生活必需品,比如卫生纸、垃圾袋之类,增加帐号的权重。涉及金钱交易的养号行为,在任何平台来讲,都属于高权重动作,比如我们公司养号,我会带着去菜市场卖菜。一个帐号买蔬菜,一个帐号买土豆,另一个帐号买肉。
3、如何塑造真实的人设?
闲鱼帐号,最重要的就是完成实人认证、支付宝实名认证、芝麻信用授权。然后填写自己的基本10件套:头像、昵称、性别、生日、常住、简介、行业、职位名称、院校名称、喜欢的。
设置资料之前,最好构想一下,这个帐号的人设。
什么年纪?什么职业? 什么兴趣?什么性格?
下面是我们其中一个业务号:
今年 27 岁,喜欢宠物盆栽,职业金融。
总的来讲,个人的信息越建立,账号给人的亲切感越强,账号的真实性也愈发让人信服。
下面开始敲黑板,讲重点:直击引流一线。我将向你们展示我们实操的引流策略以及执行 sop 。
三、定向引流精准粉实操
精准用户的筛选方法、话术、添加好友细节;自我介绍+视频赞扬+引导陌陌+行动指令;日均 8000 宝妈粉的引流案例拆解;咸鱼粉添加后的触达、维护、留存转化细节。
1、通过“私信”话术定向引流买家粉
第一种引流方式,也是我们主要在用的方案,本节课的重中之重!
我用一句话概括:通过淘宝搜索产品,定向精准宝妈群体,然后佯装买产品,引流到陌陌。
听上去还是很土,但是有效。下面我们来实操讲解,具体的操作细节以及注意事项。
引流之前,先思索几个问题:
我的产品和服务是哪些?
客户群体是谁?
如果他们在淘宝发布闲置,会发布哪些产品?
产品搜索
实际操作过程中,我们会用过好多产品(关键词)对用户进行定向,在这儿,我用婴儿车进行一个实际的举例:婴儿车,一般来讲1~2岁的女儿使用,两岁以上玩的是有轮子的玩具车。
也就是说当我们在淘宝搜索婴儿车,那么发布婴儿车的,是不是基本都是宝妈?而且孩子的年纪基本在 1~2 岁。
区域定位
直营公司引流获客,一般来讲没有限定区域的要求。但是线下教育机构、医美机构要精准到某个城市,那么这个“区域定位”的环节,就很有必要了。想引流北京的用户,就把产品的搜索定位在上海,极其精准人群筛选:“买家秀和店家秀的区别”
在这儿有个小细节,就是怎样判别发布商品的是无营销属性的小白宝妈,还是职业微商或则淘宝客。
其实直接看图就可以看下来,职业淘宝客的商品通常都很新,跟天猫的买家秀是一样的,而正常宝妈发布的相片,一般都是用自己的手机拍的,相当于买家秀。明白这个道理,就可以少加好多同行啦。
私聊引导
地域筛选和人群筛选做完以后,就去逐个发私信(点击右下角“我想要”)引导加陌陌。当然,具体加陌陌的话术,建议提早写好 8-10 个,轮换着发布,这样不容易被风控。这里我提供三个话术,供你们作为参考。
话术框架:自我介绍商品赞扬引导陌陌行动指令。
上来先打招呼,然后赞叹他人的商品,表示出想要订购的意愿,最后找理由和托词,让对方加你陌陌。
细节集合:
a、微信号单独成行,不要一起置于话术上面,方便对方去复制。
想要吸引精准流量,很多时侯我们要站在对方的角度思索问题,优化每一个成交的步骤和路径,达到最高转化率。
b、敏感词风控。毕竟是阿里旗下,闲鱼的风控还是很牛逼的,建议你们在发送的时侯使用译音,最大程度上防止淘宝的风控。
常见敏感词汇:微信、QQ、加、v等。v可以换成符号解决:\ /
c、加粉后的存留与转化:因为这类顾客加过来,都是冲着你会订购她的闲置产品。我们在这方面的处置方式是:晾上两天,等到第三天再通过,对方可能还会忘掉是从哪加的。如果对方还问的话,会找托词再度推开。比如:我在遛弯、洗澡、看病、回家的路上、加班、堵车……总有一款适宜你。
另外须要注意一点,必须在 72 小时内通过,否则消息会过期。
有一个北京的乙方顾客,朋友圈提早做好了人设:比如这个人的年纪、性别、是否有小孩、工作情况、家庭情况、平时喜欢去哪玩?什么性格?等等。然后在朋友圈发布,这部份可以参考杀猪盘的人设构建情况。
做好人设以后,批量开始进粉,添加后就找理由搪塞或则不说话,目前亲测的被删率大约在 10% 上下,当添加 3000 人左右的时侯,开始选择屏蔽朋友圈,设置仅自己可见。
这时候开始每晚发布产品宣传, 15-30 天后更改头像、昵称、朋友圈背景、个性签名。
最后,这些用户的朋友圈就无中生有了一个直营微商。
以上这些技巧,是我们目前在用的引流手段。可能看起来没有技术难度,也没有哪些花样,但是它的可贵之处就在于简单。现在很多人喜欢把事情件讲复杂,讲的高大上,这样他人听不懂就变得自己很中级。但是我认为能把事情讲的简单反倒愈发珍稀。
其实引流没有哪些秘密,最简单的最直接的,反而是最有效的。另外给诸位汇报一下我们的转化率,目前从淘宝通过话术私信引导加陌陌的转化率在 30%-40% ,懂行的大鳄会发觉,这个数据是十分惊悚的!
在实际的转化中,也存在着很大的想像空间。感兴趣的同学,我们课后可以再深入沟通交流一下。除此之外,还有一种野路子引流方案,我也拿出来分享一下,作为内容延展。
2 、通过挂优价产品进行引流
闲鱼是一个神奇地方,大家课后可以尝试搜索以下关键词:
分手了、离婚了、吵架了、舔狗送的、被丈夫骂、老婆不让买、搬家了、毕业了、出国了、留学了、移民了、换房了、退坑了、不学了、年会中奖、生日礼物、偷卖女儿化妆品换零花钱、前女友、自用、自己的、自己家的、自己用的、单位发的、盲盒、代经济、 2 块钱的快乐、只挂不卖、公司峰会、生日礼物、抽奖、没时间